Цели, задачи и функции распределительной логистики. Логистические системы распределения

Логистика распределения непосредственно работает на конечных потребителей, в качестве которых, как правило, выступают предприятия розничной торговли и сферы обслуживания. Функционирование области распределения в ЛС имеет свои особенности в сравнении с другими областями. Ее характеризуют в общем случае следующие факторы:

широкий ассортиментный перечень реализуемых товаров;
минимизация запасов у конечных потребителей (страховые запасы), что требует осуществления частых поставок мелкими партиями;
независимый спрос на товары, усложняющий управление запасами;
повышение требований к гибкости обслуживания, связанное с возможностью незапланированных заказов;
разветвленная складская сеть, максимально приближенная к потребителю;
приоритет складской формы поставки перед транзитной для большинства видов товаров;
сложность организации доставки конечным потребителям из-за наличия централизованной и децентрализованной систем поставок;
значительное число посреднических структур.

В общем виде область распределения может охватывать таких контрагентов цепей поставок, как производители (сбыт начинается со складов готовой продукции и склада отходов) готовой продукции, выпускающие товар на рынок сбыта; торговые посредники; логистические посредники; банки; страховые компании; предприятия сферы обслуживания и розничной торговли и т.д. При этом именно данная область логистики включает большое число различных оптовых предприятий, осуществляющих широкий спектр функций и услуг.

Сложность системы распределения товаров определяется разнообразием цепей поставок, включающих в себя каналы разных уровней. Они предполагают активную посредническую деятельность, поглощающую иногда до 80% финансовых ресурсов фирм, и предъявляют высокие требования к координации и контролю над выполнением логистических операций. Реализация таких организационных форм требует формализации всех объектов, составляющих ЛС. Однако, например, оптовые предприятия торговли, через которые осуществляется более 30% объема реализации товаров, одновременно являются участниками различных участков цепей поставок (логистических сетей), действующих но своим законам, что значительно затрудняет выполнение корпоративных целей фокусной компании. Это распространяется на большинство участников цепи поставок.

Функционал логистики распределения включает следующие основные виды деятельности, но не исчерпывается ими:

управление распределением материальных потоков при снабжении конечных потребителей;
подготовка и поставка заказов в рамках функции управления заказами (логистическая составляющая);
обслуживание клиентов посредством предоставления логистических услуг (логистический сервис);
складирование и грузопереработка товарных запасов в сети распределения;
транспортировка заказов потребителям;
управление запасами в сети распределения;
упаковка грузовой единицы в партии поставки;
управление возвратом тары и дефектной продукции от потребителей.

Функции управления распределением, управления заказами и обслуживания конечных (внешних) клиентов характерны только для логистики распределения. При этом необходимо отметить, что реализация этих функций тесно связана с интересами смежных подразделений компании и выполнение их невозможно только силами отдела логистики. Эффективность осуществления указанных функций напрямую связана с результативностью деятельности компании и зависит от согласованности действий всех отделов, особенно закупки, маркетинга, продаж, а в производственных компаниях - и производственного отдела (рис. 4.9).

Согласованность действий по реализации логистических функций или бизнес-процессов внутри компании является основой межфункциональной логистической координации в компании, позволяющей повысить эффективность и результативность функционирования фирмы в целом. Эффективное продвижение материальных потоков в сети распределения требует межорганизационной логистической координации, обеспечивающей согласованность работы всех участников цепи поставок.

Рис. 4.9.

при их реализации

Реализация интегральной парадигмы логистики требует высокого уровня не только интеграции, но и координации при взаимодействии структурных подразделений любой компании. В отечественной практике, где логистика уже вошла во все сферы бизнеса, наиболее актуальными проблемами по-прежнему остаются вопросы обеспечения логистической координации и разрешения межфункциональных конфликтов, которые возникают в традиционных структурах управления между организационными подразделениями фирмы (производством, финансами, маркетингом, закупками, продажами и т.п.).

В логистике распределения важную роль играет сбытовая деятельность компании, предполагающая осуществление организации сбытовой системы (системы сбыта) для осуществления продажи (сбыта) продукции.

Сбытовая система может быть представлена как совокупность субъектов (потребителей) рынка, участвующих в товарно-денежных отношениях с компанией, занимающейся реализацией готовой продукцией.

Выбор рациональной системы сбыта по регионам решается службой маркетинга в рамках стратегии охвата потребителей. Реализация службой маркетинга стратегий охвата потребителей и рационального выбора сбытовой системы требуют от нее координации со службой логистики. Совместная деятельность логистики и маркетинга при формировании сбытовой системы сводится к следующему: маркетинг на основе проведенного анализа рынка потребителей, анализа конкурентной среды и определения потенциальных регионов сбыта определяет структуру потребителей по типам клиентов и планирует объемы продаж. Анализ конкурентной среды в регионах потенциального сбыта и востребованности услуг со стороны клиентской базы позволяет маркетингу установить основные требования к обслуживанию потребителей и определить конкурентоспособные цены. Однако рациональный выбор сбытовой системы в каждом регионе сбыта маркетинг может сделать только на основе анализа затрат, связанных в первую очередь с деятельностью необходимой логистической инфраструктуры и предоставлением требуемого уровня обслуживания. Подробный анализ альтернативных затрат всех возможных вариантов сбытовых систем осуществляет логистика. Эти затраты и возможность осуществления логистикой требуемого уровня обслуживания и являются основными показателями при выборе маркетингом альтернативной сбытовой системы.

Выделяют три основных типа сбытовых систем, основанных:

1) на развитии собственной сбытовой сети ;
2) развитии дилерской сети {связанная сбытовая система );
3) сбыте товара независимому оптовику {независимая сбытовая система).

Каждый из вариантов сбытовой системы имеет определенные преимущества и недостатки, которые и определяют выбор варианта в зависимости от условий функционирования компаний и их стратегий развития.

К основным достоинствам собственной сбытовой системы следует отнести возможность обеспечить непосредственное влияние на продвижение товара до конечного потребителя, установление и продвижение оптимального уровня обслуживания каждого клиента, единое управление потоком товара от производства до конечного потребителя, возможность перераспределения затрат в цепи с целью сокращения совокупных затрат. Однако при выборе этого варианта компания столкнется с ограничениями охвата рынка сбыта, значительными инвестициями в систему продвижения товара (в логистическую инфраструктуру) и повышением требований к управлению системой. Если компания выбирает стратегию развития собственной сбытовой системы, то маркетингу без непосредственного участия логистики в управлении распределением обойтись невозможно. Именно в этом случае управление распределением является стратегической, комплексной функцией логистики, связанной с решением сложных задач, требующих зачастую крупных инвестиций.

Второй вариант часто является привлекательным и для производственных компаний, и для крупных оптовиков. В этом случае появляется возможность обеспечить более широкий охват регионов сбыта, непосредственное влияние на оптовиков (дилеров) в продвижении товара, единую заинтересованность в стратегии сбыта, совместное проведение рекламных кампаний, а также избежать инвестирования в логистическую инфраструктуру, улучшить работу по мерчендайзингу и росту продаж. В то же время компания столкнется со сложностями в управлении товарными потоками и планированием запасов, с ограниченным контролем над конечными продажами и отсутствием непосредственного контроля над обслуживанием клиентов.

Выбор третьего варианта чреват полной потерей контроля над товаром и тем самым возможностью подрыва активной стратегии сбыта для производственных предприятий - в современных условиях развития оптовой торговли он невозможен для компаний дистрибьюторов. Объясняется это тем, что независимая сбытовая система приводит к отсутствию контроля над ценой и запасами у конечного потребителя, отсутствию влияния на активность продаж, на конкуренцию и невозможности четкого планирования объемов продаж у конечного потребителя. В то же время компания получает и весьма привлекательные преимущества: низкие затраты, связанные с продвижением товара на рынок сбыта, отсутствие необходимости делать инвестиции в развитие логистической инфраструктуры.

При реализации обоих последних вариантов сбытовой системы логистика может добиваться успешного функционирования системы распределения, которая будет ограничиваться выполнением стандартных логистических функций, так как формирование сети распределения и, соответственно, складской сети возьмут на себя потребители-оптовики.

При значительном охвате регионов сбыта маркетинг компании предпочитает комбинировать варианты сбытовых систем с учетом особенностей регионов сбыта (плотность населения, покупательная способность, объемы продаж, дальность поставки, перспективы развития логистической инфраструктуры в регионе и т.п.). В этом случае логистике придется дифференцировать свою деятельность. Независимая сбытовая система потребует от логистики обеспечения организации логистического процесса, заканчивающегося отгрузкой заказов потребителям-оптовикам. Если по договору предусматривается поставка заказов конечному клиенту, то управление логистическим процессом закончится организацией доставки заказа до потребителя с учетом оптимизации маршрутов доставки. Аналогичным образом будет осуществляться деятельность логистики при зависимой сбытовой системе (через дилеров). А вот собственная сбытовая система потребует от логистики управления распределением начиная с планирования (проектирования) оптимальной сети распределения и заканчивая организацией доставки заказов конечным клиентам. Тесная координация между логистикой и маркетингом при определении рациональной сбытовой системы является залогом проектирования оптимальной сети распределения и успешной сбытовой деятельности компании.

Руководители отдела логистики должны учиться правильно выбирать приоритетные направления в своей деятельности при решении стратегических задач логистики распределения, что способствует оптимальному использованию имеющихся ресурсов и сокращению времени и затрат на исполнение заказов клиентов. Примеры основных направлений деятельности отдела логистики при реализации маркетинговых стратегий приведены в табл. 4.7.

Таблица 4.7

Основные направления деятельности отдела логистики при реализации

маркетинговых стратегий


Стратегия маркетингового канала	Основные направления деятельности логистики 1. Стратегии ценообразования
Стратегия высоких цен	Высокий уровень обслуживания. Точность поставки. Поддержание высокого качества товара
Стратегия низких цен	Минимизация логистических затрат. Оптимизация запасов. Сокращение себестоимости товара
Стратегия цен, ориентированная на спрос	Быстрота реакции на изменение политики спроса. Гибкая система управления запасами. Поддержание минимальных затрат
Стратегия цен относительно качества товара	Анализ логистических затрат в стоимости товара. Поддержание соответствующего качества товара на уровне закупки. Максимальное сокращение логистических затрат. Строгий анализ логистических затрат
Стратегия гибких цен и стратегия скидок с цен	Разработка политики скидок при различных уровнях обслуживания. Определение связи уровня запасов и системы скидок
Стратегии ценовой дискриминации	Строгий анализ логистических затрат с учетом регионов сбыта, партии реализации, уровня предоставляемых услуг и т.п. Разработка гибкой политики обслуживания клиентов. Сегментирование рынка и соответствующих издержек 2. Стратегии охвата рынка
Интенсивное распределение	Оптимизация складской сети распределения. Поддержание необходимого уровня товарных запасов. Рационализация системы товароснабжения. Оптимизация маршрутов поставки. Налаживание логистического сервиса. Организация возврата дефектной продукции. Поддержание минимальных логистических издержек
Эксклюзивное распределение	Повышение требований к логистическому сервису. Налаживание системы поставки по принципу «Точно в срок». Отслеживание товарных запасов у потребителя.
	3. Стратегия охвата потребителей Анализ логистических затрат при различных вариантах сбытовой системы. Построение оптимальной системы концентрации запасов в сети распределения. Разработка политики логистики в различных сбытовых системах

Наиболее актуальной для многих отечественных компаний по-прежнему остается стратегия завоевания новых рынков, или выхода на новые рынки. Большую часть вопросов при реализации этой стратегии приходится решать отделам маркетинга и логистики, при этом каждый из них занят своими проблемами. Так, деятельность отдела маркетинга сводится к разработке портфеля товаров и услуг с учетом специфики новых рынков, прогнозированию характеристик материальных потоков, направляемых на эти рынки, подготовке и выработке политики обслуживания с учетом особенностей клиента.

Если рассматривать деятельность отделов маркетинга при выходе на новые рынки более конкретно, то ее можно свести к решению следующих задач:

определение потенциальных рынков сбыта;
подготовка инновационных программ завоевания новых рынков сбыта и укрепления взаимоотношений с клиентами;
прогноз спроса на рынке (по ассортиментным позициям, объемам продаж, потенциальным покупателям и их специфическим особенностям в обслуживании);
определение границ рынка (по установленным критериям конкурентоспособности);
определение политики обслуживания на рынке;
подготовка и проведение рекламных кампаний, направленных на укрепление позиций компании.

Деятельность отделов логистики определяется решением проблем, связанных с разработкой сети распределения, при обеспечении высокого уровня обслуживания клиентов. К основным задачам отделов логистики при выходе на новые рынки сбыта относятся:

формирование складской сети;
создание сети распределения;
выбор участников каждой цепи поставок (логистической цепи);
распределение ресурсов в сети распределения;
концентрация запасов в сети распределения;
выбор формы товародвижения при обслуживании клиентов;
определение системы товароснабжения;
разработка стандартов услуг для клиентской базы;
поддержка рекламных кампаний, предлагаемых отделами маркетинга.

Из перечисленных задач очевидно, что деятельность отделов логистики и маркетинга тесно связана, они дополняют друг друга, обеспечивая эффективное выполнение задач по реализации стратегии компании.

Стратегии компании, связанные с увеличением рынков сбыта, особенно путем реорганизации сети распределения, предъявляют к маркетингу повышенные требования как в отношении прогноза продаж, так и основных характеристик перспективных грузопотоков и определения границ рынка. Ошибка маркетинга в обоих случаях может слишком дорого обойтись компании. Прогноз продаж позволит логистике рассчитать потребности в логистической инфраструктуре, и в частности в складской мощности.

Занижение прогнозной величины приведет к снижению расчетной величины складской мощности. Завышение повлечет значительное увеличение складских мощностей, излишки которых приведут к росту капитальных затрат и ежегодных эксплуатационных издержек. Но это - сфера ответственности логистики.

Ошибки маркетинга в определении радиуса границ рынка могут привести к снижению конкурентоспособности, а в конечном счете к потере конкурентных преимуществ компании. При расчете границ рынка и радиуса обслуживания с конкретного склада необходимо установить критерии определения границ рынка. В качестве таковых могут использоваться: 1) минимальные логистические издержки; 2) минимальный радиус обслуживания; 3) минимальный уровень товарных запасов; 4) максимальный (оптимальный) уровень обслуживания клиентов.

Рассмотрим более детально проблематику управления распределением, которая включает прежде всего формирование структуры системы (сети) распределения.

В настоящее время сложилось три основных типа систем распределения.

1. Корпоративная система , в которой последовательные этапы производства и распределения объединены в рамках единоличного владения распределительной сетью.
2. Вертикальная система , когда один из членов сети распределения является владельцем остальных звеньев или предоставляет им торговые привилегии, или обладает возможностями для управления ими.
3. Договорная система - совокупность независимых компаний (звеньев цепи поставок), связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности для совместного достижения большей экономии или (и) больших коммерческих результатов, чем это можно было бы сделать в одиночку.

Структуры сети распределения можно классифицировать по нескольким признакам.

По числу торговых точек различают:

системы интенсивного распределения (относятся к большому числу торговых точек, что позволяет наиболее интенсивно «покрыть» рынок; например, для товаров повседневного спроса);
системы селективного распределения (относятся к незначительному числу торговых точек, рассчитанных на обслуживание особых потребностей специального сегмента рынка).

По признаку прямолинейности , т.е. числу звеньев вертикальной системы распределения, структура сети распределения подразделяется на два вида:

прямое, когда производитель осуществляет продвижение и продажу товаров в основном непосредственно потребителям силами собственной структуры сбыта (отделов продаж);
через посредников, когда товары поступают потребителям через систему посредников - оптовых предприятий.

Основными участниками сети распределения являются предприятия - производители готовой продукции и конечные потребители этой продукции (предприятия розничной сети и сферы услуг). Однако сегодня участки цепей поставок, относящиеся к системе распределения, включают множество звеньев (контрагентов), среди которых производственные предприятия, предприятия оптовые, торговли (розничная торговая сеть) и сферы услуг, а также логистические посредники, участники, обеспечивающие функционирование логистической системы, осуществляющие проведение информационных и финансовых потоков (банки, биржи, страховые агентства и т.д.).

Логистическими посредниками в распределении являются различные специализированные транспортные, экспедиторские, транспортно-экспедиторские фирмы, грузовые терминалы и терминальные комплексы, склады общего пользования и коммерческие склады, грузовые распределительные центры, предприятия по сортировке, затариванию и упаковке продукции, стивидорные компании и т.д.

Анализ тенденций и прогнозных оценок развития посреднических структур свидетельствует о том, что ожидается увеличение объемов и видов оказываемых ими услуг, в первую очередь связанных с логистическим сервисом. Современный бизнес в условиях жесткой конкуренции не стремится увеличивать число посредников в системе распределения, а потому все чаще делает ставку на логистических операторов, выполняющих на рынке весь комплекс (ЗР1-провайдеры) или определенный спектр логистических услуг, обеспечивающих продвижение товарных потоков. Группа логистических посредников в системе распределения, как правило, решает задачу доступности готовой продукции для производителей, торговых посредников или их клиентов.

Усиливающееся влияние логистических посредников, развитие предприятий сетевой розницы и выход последних на прямые связи с производителями ставят под удар традиционное существование оптовой торговли. Это происходит и потому, что величина закупаемых сетевыми розничными операторами партий товара сравнима с заказами крупных оптовиков, которые в этом случае становятся лишними звеньями добавленной стоимости в цепи поставок (табл. 4.8).

Таблица 4.8

Причины отказа от услуг оптовых предприятий при взаимодействии производителей с сетевой розницей

К тому же в условиях жесткой конкуренции предприятия-производители все чаще стремятся создавать собственные сбытовые системы, обеспечивая постоянный контроль над продвижением товара, его ценой и уровнем обслуживания клиентов. Основные проблемы при реализации такой системы сбыта всегда были связаны со сложностью формирования и организации разветвленной сети распределения и с повышенными требованиями к функционированию логистической инфраструктуры. Теперь все эти проблемы можно легко решить с помощью логистических провайдеров, имеющих широкую складскую сеть и обеспечивающих доставку в соответствии с требованиями клиента.

Следует заметить, что оптовая торговля за многие годы своего существования испытала различные сложные моменты, однако всегда умела приспосабливаться, развивая новые организационные формы своего существования и новые виды своей деятельности. Сегодня в качестве возможных путей сохранения и укрепления позиций логистической сети распределения можно назвать следующие:

диверсификация бизнеса на основе развития логистической составляющей и открытия собственной розничной сети;
укрепление долгосрочных связей с производителями;
развитие товарной специализации;
увеличение базы поставщиков;
повышение уровня обслуживания клиентов;
формирование заказов любого уровня комплектации;
выход в новые регионы и т.д.

В общем виде структура сети распределения на различных этапах товародвижения (начиная со складов готовой продукции производителя и заканчивая конечным потребителем) может включать разные посреднические структуры (рис. 4.10). Их число и виды деятельности определяются в процессе проектирования сети распределения.

Структура сети распределения должна быть гибкой, обеспечивающей компании быструю адаптацию к внешним условиям конкурентной среды и, что особенно важно, гарантирующей повышение реакции на изменение спроса на товары и услуги со стороны клиентов. Поэтому при формировании структуры сети распределения необходимо учитывать ее зависимость от таких факторов, как стратегия (маркетинговая или логистическая), принятая в компании; специализация фирмы (товарная и по видам деятельности); число клиентов; территориальное расположение клиентской базы; разнообразие ассортимента в заказе и величина партии отправки; спрос на товар в течение года; имеющаяся логистическая инфраструктура компании; конкуренция на рынке; предложения на рынке логистических услуг в регионах сбыта; развитие логистической инфраструктуры региона.

При выборе структуры сети распределения и составляющих ее вариантов необходимо основываться на стратегии распределения, которая определяется логистикой исходя из маркетинговых стратегий сбыта. Компания может выбирать из следующих стратегий распределения: снижения затрат в сети распределения, повышения уровня обслуживания клиентов, сокращения полного цикла заказа, перехода на аутсорсинг и т.п.

Рис. 4.10.

Проектирование сети распределения - одна из самых сложных задач в логистике распределения, и выполняется она под контролем высшего руководства службы логистики в тех случаях, когда компания делает ставку па собственную сбытовую политику или на комбинированный вариант сбыта в зависимости от регионов. При формировании систем распределения целесообразно пользоваться следующими основными правилами, выработанными на основе анализа практической деятельности многих компаний :

система распределения должна обеспечивать максимальный охват потребителей;
поставщик формирует складскую сеть, приближаясь к потребителю;
самые высокие транспортные издержки при поставках потребителю возникают на последних километрах доставки;
укрупнение грузовой единицы снижает затраты на поставку;
обслуживание должно осуществляться с ориентацией на спрос, предоставлением гибкого сервиса (индивидуальный подход к потребителю), обеспечением оптимального уровня обслуживания;
выбор «сделать самому» или «отдать посреднику» должен стать обязательным не только при осуществлении функций, но и операций;
в логистической цени не должно быть участников с одинаковыми функциями;
конечный потребитель работает на текущих запасах, поэтому поставки конечным клиентам должны быть мелкими и частыми при максимальном обеспечении широты ассортимента;
информация, поступающая от потребителя в режиме реального времени, гарантирует точность управления запасами и является залогом сокращения собственных страховых запасов;
единое информационное пространство в сети позволит поставщику взять на себя управление запасами клиентов и обеспечить «систему быстрого реагирования» на спрос клиента;
индивидуальный выбор товароносителей и транспортных средств повышает эффективность системы;
последние логистические операции зависят от формы продажи;
чем меньше число посредников в цепи поставок (от производителя до конечного потребителя), тем ниже добавленная стоимость к конечной цене товара.

Проектированием сети распределения компании занимаются только при продвижении товарных потоков собственными силами. Процесс проектирования чаще всего является ответом логистики на предлагаемые маркетингом новые стратегии, затрагивающие изменения в территориальном охвате потребителей, в увеличении объемов продаж или в политике обслуживания. Инициатива проектирования может исходить и от самой логистики при решении об изменении стратегии распределения или в том случае, когда анализ действующей сети показал ее неэффективность и требуется реорганизация существующей сети распределения.

Стандартный подход к процессу проектирования сети распределения включает три основных этапа: определение причин, приведших к изменениям эффективности системы; сбор и анализ исходных данных для разработки вариантов проектных решений; выбор оптимального варианта из числа подготовленных проектов и разработка предложений по его внедрению (табл. 4.9).

Дыбская В. ВЗайцев Е. И., Сергеев В. И., Стерлигова А. Н. Логистика. Интеграцияи оптимизация логистических бизнес-процессов в цепях поставок; Дыбская В. В. Управление складированием в цепях поставок. М. : Альфа-пресс, 2009 ; Корпоративная логистикав вопросах и ответах.

3.1. Логистика распределения и ее задачи.

Логистика в сфере распределения представляет собой комплекс стратегических, организационных, финансовых и других мер, тесно связанных между собой в гибкую систему управления материальными, информационными, финансовыми и другими потоками в непроизводственный период.

Объектом изучения в логистике распределения является материальный поток на стадии его движения от поставщика к потребителю.

Предметом изучения является организация рационального процесса физического продвижения товара к потребителю.

Состав задач распределительной логистики делится на два уровня - задачи внутренней и внешней распределительной логистики:

1) организации получения и обработки заказа;

2) планированию процесса реализации;

3) выбору вида упаковки, принятию решения о комплектации, а также организации выполнения других операций, непосредственно предшествующих отгрузке;

4) организации отгрузки продукции;

5) организации доставки и контролю за транспортировкой;

6) организации послереализационного обслуживания.

К задачам внешней распределительной логистике относят:

1) выбор архитектуры канала распределения;

2) организацию работы с участниками канала распределения (торговыми посредниками);

3) выбор стратегии распределения готовой продукции;

4) выбор стратегии ценообразования;

5) организацию мероприятий по продвижению продукции предприятия на рынок;

6) контроль за состоянием рынка продукции предприятия и анализ позиции предприятий целевых сегментах;

7) работу с клиентами и организаций послепродажного обслуживания.

3.2. Основные функции логистики распределения.

Основными функциями логистики распределения являются:

1) определение покупательского спроса и организация его удовлетворения;

2) установление хозяйственных связей по поставкам товаров, оказанию услуг потребителям;

3) построение организационной распределительных каналов;

4) накопление, сортировка и размещение запасов готовой продукции;

5) транспортировка готовой продукции, возвратной тары;

6) консолидация и рассредоточение товаров;

7) выбор рациональных форм товародвижения и организация торговли;

8) поддержание стандартов качества готовой продукции и логистического сервиса;

9) мониторинг и информационная поддержка распределения.

Эти функции можно разукрупнить по следующим блокам:

Функции обмена,

Физического распределения;

Поддерживающие.

3. Каналы распределения как составная часть логистической системы распределения.

Логистический канал распределени я - это совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя к потребителю, а также сопутствующий этому движению сервис.

Канал распределения характеризуют его длина и ширина. Под длиной канала подразумевают число промежуточных звеньев, выполняющих работу по продвижению товара от производителя к потребителю. Канал длиной, равной нулю, называется каналом прежнего маркетинга, так как в нем нет промежуточных звеньев, он состоит только из продавца и потребителя.

Ширина канала распределения - число участников канала распределения, выделяемое для каждого уровня канала.

Одноуровневый канал предполагает наличие одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал охватывает трех посредников. Существуют каналы и с большим числом уровней, но они встречаются реже.

С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

При формировании канала распределения товара на первое место выдвигается решение о структуре канала, т. е. о числе уровней канала и конкретном составе участников канала.

4. Выбор посредников в логистике распределения.

При выборе оптовых посреднических предприятий промышленные фирмы принимают во внимание следующие основные соображения:

Уверенность поставщика в заинтересованности посредников установить с ним взаимоотношения по сбыту товаров;

Хорошее знание оптовиком товара поставщика;

Достаточная степень надежности положения того или иного оптового предприятия в определенной отрасли промышленности;

Наличие у посредника складских емкостей и его готовность хранить у себя запасы-продукции поставщика;

Прочность финансового положения посредника и обоснованность проводимой им политики цен и др.

Типы посредников

Классификацию посредников проводят по двум основным признакам: от чьего имени работает посредник и за чей счет посредник ведет свои операции. Рассмотрим основные типы посредников (табл.).

Таблица

Типы посредников в каналах распределения

Тип посредника	Признак классификации
Дилер	От своего имени и за свой счет
Дистрибьютор	От чужого имени и за свой счет
Комиссионер	От своего имени и за чужой счет
Агент, брокер	От чужого имени и за чужой счет

Дилеры – это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет . Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.

Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет . Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами.

Комиссионеры – это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя . Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (комитент ) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по его вине. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала ). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала . По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала.Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения – процент от суммы заключенной сделки.

Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции , как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

материальный поток логистика закупка

1. Понятие распределительной логистики

2. Задачи распределительной логистики

3. Логистические каналы и логистические цепи

Понятие распределительной логистики . Термин «распределение», использованный в названии изучаемой функциональной области логистики, имеет широкое применение как в науке, так и в практике. Толковый словарь современного русского языка гласит, что распределить -- это значит разделить что-либо между кем-либо, предоставив каждому определенную часть. Например, распределяют полученную сумму дохода между предприятием, государством и различными фондами; распределяют полученную сумму прибыли между членами акционерного общества и т. п.

При этом распределяется право собственности на произведенный продукт труда. Сами продукты, например, собранные на вагоностроительном заводе вагоны, между участниками производственного процесса не распределяются.

В логистике под распределением понимается физическое, ощутимое, вещественное содержание этого процесса. Закономерности, связанные с распределением прав собственности, здесь также принимаются во внимание, однако не они являются основным предметом исследования и оптимизации. Главным предметом изучения в распределительной логистике является рационализация процесса физического распределения имеющегося запаса материалов. Как упаковать продукцию, по какому маршруту направить, нужна ли сеть складов (если да, то какая?), нужны ли посредники -- вот примерные задачи, решаемые распределительной логистикой.

Логистика изучает и осуществляет сквозное управление материальными потоками, поэтому решать различные задачи распределительного характера, то есть делить что-либо между кем-либо, здесь приходится на всех этапах:

Распределяются заказы между различными поставщиками при закупке товаров;

Распределяются грузы по местам хранения при поступлении на предприятие;

Распределяются материальные запасы между различными участками производства;

Распределяются материальные потоки в процессе продажи и т. д.

Материальные потоки на стадии приобретения средств производства являются объектом изучения и управления закупочной логистики, материальные потоки на стадии производства -объектом производственной логистики. Объектом распределительной логистики материальные потоки становятся на стадии распределения и реализации готовой продукции.

Принципиальное отличие распределительной логистики от традиционных сбыта и продажи заключается в следующем:

Подчинение процесса управления материальными и информационными потоками целям и задачам маркетинга;

Системная взаимосвязь процесса распределения с процессами производства и закупок (в плане управления материальными потоками);

Системная взаимосвязь всех функций внутри самого распределения.

Определение распределительной логистики формулируется следующим образом: распределительная логистика -- это комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения материального потока между различными оптовыми покупателями, то есть в процессе оптовой продажи товаров.

Процесс розничной продажи в логистике, как правило, не рассматривается. Эффективность этого процесса в основном зависит от факторов, лежащих за пределами логистики, например, от знания психологии покупателей, от умения оформить торговый зал, организовать рекламу и т. п. Рациональная организация материальных потоков в процессе розничной продажи, конечно же, необходима, но здесь значимость ее гораздо ниже, чем на более ранних стадиях движения материального потока.

Уточним, что сказанное выше относится не к процессу розничной торговли в целом, который включает в себя и оптовую закупку и розничную продажу, а только к розничной продаже, то есть к обслуживанию покупателя.

Объект изучения в распределительной логистике - материальный поток на стадии движения от поставщика к потребителю. Предмет изучения -- рационализация процесса физического продвижения продукта к потребителю.

Распределение материального потока уже достаточно давно является существенной стороной хозяйственной деятельности, однако положение одной из наиболее важных функций оно приобрело лишь сравнительно недавно. В странах с развитой рыночной экономикой в 50-х - начале 60-х годов системы распределения развивались в значительной степени стихийно. Вопросы выбора каналов распределения, упаковки товаров, подготовки их к транспортировке и доставки получателю; вопросы производства и закупок материалов решались в слабой взаимосвязи друг с другом. Отдельные подфункции, которые в совокупности образуют функцию распределения, трактовались как самостоятельные функции управления. Интегрированный взгляд на функцию распределения получил развитие в 60-х -- начале 70-х годов. В этот период пришло понимание того, что объединение различных функций, касающихся распределения произведенного продукта в единую функцию управления, несет в себе большой резерв повышения эффективности.

Результатом интегрированного подхода к реализации различных функций распределения стало включение распределения в структуру функционального управления организаций и предприятий.

В торговле примером интеграции различных подфункций распределения может служить выделение и развитие специальных структур, занимающихся снабжением магазинов. В странах с развитой рыночной экономикой такие структуры распределения в 70-е годы стали создавать и развивать крупные цепи розничной торговли. Отечественный опыт представлен организацией централизованной доставки товаров в магазины экспедиционными подразделениями торговых оптовых баз.

Задачи распределительной логистики. Распределительная логистика охватывает весь комплекс задач по управлению материальным потоком на участке поставщик - потребитель, начиная от момента постановки задачи реализации и кончая моментом выхода поставленного продукта из сферы внимания поставщика. При этом основной удельный вес занимают задачи управления материальными потоками, решаемые в процессе продвижения уже готовой продукции к потребителю.

Состав задач распределительной логистики на микро- и макроуровне различен. На уровне предприятия, то есть на микроуровне, логистика ставит и решает следующие задачи:

Планирование процесса реализации;

Организация получения и обработки заказа;

Выбор вида упаковки, принятие решения о комплектации, а также организация выполнения

других операций, непосредственно предшествующих отгрузке;

Организация отгрузки продукции;

Организация доставки и контроль за транспортированием;

Организация послереализационного обслуживания.

На макроуровне к задачам распределительной логистики относят:

Выбор схемы распределения материального потока;

Определение оптимального количества распределительных центров (складов) на обслуживаемой территории;

Определение оптимального места расположения распределительного центра (склада) на обслуживаемой территории, а также ряд других задач, связанных с управлением процессом прохождения материального потока по территории района, области, страны, материка или всего земного шара.

В следующих параграфах рассмотрены некоторые задачи, решаемые распределительной логистикой на макроуровне.

Логистические каналы и логистические цепи. Материальный поток исходит либо из источника сырья, либо из производства, либо из распределительного центра. Поступает либо на производство, либо в распределительный центр, либо конечному потребителю.

Потребление непроизводственное -- это текущее использование общественного продукта на производственные нужды в качестве средств труда и предметов труда.

На всех этапах движения материального потока в пределах логистики происходит его производственное потребление. Лишь на конечном этапе, завершающем логистическую цепь, материальный поток попадает в сферу непроизводственного потребления.

Логистическая цепь может завершаться и производственным потреблением. Например, движение энергоносителей. Поток угля, направляемый из угольного разреза, завершается при поступлении в производственное потребление на ТЭЦ или промышленном предприятии.

Производственным потреблением может заканчиваться поток орудий труда, например, изготовленных на машиностроительном заводе станков.

К производственному потреблению относится также процесс преобразования материального потока в распределительном центре. Здесь осуществляются такие логистические операции, как подсортировка, упаковка, формирование партии груза, хранение, комплектация, фасовка, перемещение и другие. Комплекс этих операций составляет процесс производства в сфере обращения.

На всех этапах движения материальный поток является предметом труда участников логистического процесса. На стадии движения продукции производственно-технического назначения это могут быть необработанные сырьевые материалы, полуфабрикаты, комплектующие изделия и т. д. На стадии товародвижения материальный поток представляет собой движение готовых товаров народного потребления.

Поставщик и потребитель материального потока в общем случае представляют собой две микрологистичсские системы, связанные так называемым логистическим каналом, или иначе - каналом распределения. Логистический канал - это частично упорядоченное множество различных посредников осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до его потребителей.

При выборе канала распределения происходит выбор формы товародвижения -- транзитной или складской. При выборе логистической цепи -- выбор конкретного дистрибьютора, перевозчика, страховщика, экспедитора, банкира и т. д. При этом могут использоваться различные методы экспортных оценок, методы исследования операций и другие.

Некоторые варианты каналов распределения товаров народного потребления приведены на рис. 34.

Возможность выбора логистического канала является существенным резервом повышения эффективности логистических процессов.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Изменение значения каналов распределения. Оценка результатов продвижения, логистика. Три аспекта распределения продукции. График безубыточности. Определение канала продвижения. КР на промышленном рынке. Цели участников КР и его границы.

шпаргалка , добавлен 05.05.2007

Последовательность построения сбытовой сети. Три золотых правила логистики. Изучение конъюнктуры рынка. Анализ вариантов перемещения материального потока в каналах распределения. Определение оптимального количества складов в системе распределения.

презентация , добавлен 30.09.2016

Функционирование любой фирмы представляет собой деятельность, основанную на маркетинге. Понятие и основные системы организации сбыта на предприятии. Задачи распределения товаров предприятия. Классификация маркетинговых каналов распределения товаров.

курсовая работа , добавлен 17.02.2009

Понятие, функции и задачи распределительной логистики. Формирование и виды логистических каналов распределения, их преобразование в цепи. Краткая характеристика ОАО "Ликероводочный завод "Хабаровский". Анализ системы сбыта и маркетинга на предприятии.

курсовая работа , добавлен 20.03.2011

Основные концепции логистики - системы управления материальными потоками. Понятие логистического сервиса, определение его оптимального уровня. Последовательность действий по формированию системы логистического сервиса. Технологические параметры склада.

контрольная работа , добавлен 14.12.2010

Выбор производителем оптимальных каналов сбыта. Тактические задачи и анализ системы распределения продукции. Этапы проектирования логистических систем, методы исследования операций. Содержание процессов упорядоченного поиска, системотехники, ранжирования.

контрольная работа , добавлен 13.06.2011

Каналы распределения товаров и услуг, функции канала распределения. Вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы. Сотрудничество, конфликты и конкуренция каналов распределения. Структура и управление каналами распределения.

лекция , добавлен 17.05.2009

Виды распределения. Три "золотых правила" распределительной логистики. Строение логистических каналов. Формы доведения товара до потребителя. Распределительные центры, их задачи и функции. Управление материальными ресурсами строительной организации.

контрольная работа , добавлен 09.03.2015

Логистика

распределения

1. Логистика распределения как функциональная область интегрированной логистической системы.

Концепция интегрированной логистики основана на комплексном подходе, требует рассмотрения всех базовых областей в отношении оптимизации сквозных потоков, проходящих через них. Каждая функциональная область логистики имеет свои локальные цели и задачи, которые вытекают из общей цели всей ЛС. ЛС начинается от первого поставщика сырья и материалов и заканчивается конечным потребителем, охватывает три базисные функциональные области: логистика снабжения, логистика производства и логистика распределения – область распределения готовой продукции. Между функциональными областями существует тесная взаимосвязь. Цель логистики может быть достигнута лишь при полной согласованности функционирования всех указанных областей. Координация действий всех областей ЛС является непременным условием эффективного ее функционирования.

Функционирование области распределения ЛС имеет свои особенностив сравнении с другими областями: широкий ассортиментный перечень реализуемых товаров; минимизация запасов у конечных потребителей (страховые запасы), что требует осуществления частых поставок мелкими партиями; повышение требований к гибкости обслуживания, связанное с возможностью незапланированных заказов; разветвленная складская сеть, максимально приближенная к потребителю; приоритет складской формы поставки перед транзитной для большинства видов товаров; сложность организации доставки конечным потребителям из-за наличия централизованной и децентрализованной поставки; значительное число посреднических структур.

2. Ее задачи, цели, принципы функционирования.

Основной целью логистики распределения - является бесперебойное обеспечение потребителей готовой продукции при полном удовлетворении их спроса.Основная задача логистики распределения- построение (разработка, проектирование) оптимальной логистической сети распределения. Сеть распределения - это основа логистической системы, которая проектируется исходя из стратегических целей логистики компании.Задачи логистики распределения стратегического уровня, решение которых вызывает конфликты меду отделами компании: Определение ассортимента реализуемого товара (Маркетинг, Логистика); Выбор регионов сбыта (Логистика, Продажи, Закупка); Разработка политики обслуживания (Маркетинг, Продажи); Определение конфигурации сети распределения (логистической сети) (Маркетинг, Логистика, Продажи, Финансы); Определение технологий товародвижения в логистических цепях (Логистика, Продажи); Выбор участников цепи поставки (Логистика, Маркетинг); Распределение товарных запасов в сети (Логистика, Маркетинг, Финансы). Решая задачи связанные с логистикой распределения приходиться отвечать на основные вопросы: 1) соответствует ли существующая сеть распределения поставленным целям и задачам компании; 2) не эффективно ли перейти на аутсорсинг логистических услуг 3) насколько эффективна действующая система распределения. Какими показателями измеряется эффективность системы; 4) обеспечивает ли система распределения требуемый уровень обслуживания клиентов; 5) оптимальна ли складская сеть в системе распределения: по количеству, размещению организации товароснабжения, распределению товарных запасов; 6) какие стратегии деятельности компании вызовут изменения эффективности системы распределения. Потребует ли это реорганизации в системе распределения. Как должна действовать логистика; 7) Нашли ли отражение современные технические, технологические и информационные новации в деятельности логистической инфраструктуры компании; 8) как учитывается логистическая составляющая в показателях.Функционирование области распределения ЛС характеризуют: широкий ассортиментный перечень реализуемых товаров; минимизация запасов у конечных потребителей (страховые запасы), что требует осуществления частых поставок мелкими партиями; независимый спрос на товары, усложняющий управление запасами; повышение требований к гибкости обслуживания, связанное с возможностью незапланированных заказав; разветвленная складская сеть, максимально приближенная к потребителю; приоритет складской формы поставки перед транзитной для большинства

видов товаров; сложность организации доставки конечным потребителям из-за наличия

централизованной и децентрализованной поставки; значительное число посреднических структур.

3. Распределение и сбыт товара в функциональном цикле логистики.

Структура, объединяющей функциональные области логистики и позволяющей реализовать эффективную ЛС компании, является цикл выполнения заказа клиента.Полный (функциональный)

логистический цикл (цикл выполнения заказа) определяется как интервал время между подачей заказа

и доставкой заказанного продукта или услуги конечному потребителю. В общем случае можно выделить функциональные логистические циклы, охватывающие определенные части логистического процесса или функциональные области бизнеса и ЛС (цепи поставок). Выделяют (с позиций интегрированной логистики) наряду с полным логистическим циклом три функциональных логистических цикла : цикл снабжения, цикл обеспечения производства и цикл физического распределения.Цикличный вид цепи поставки состоит из цикла снабжения (ПоставщикПроизводитель), Производственный цикл (Производитель - Дистрибьютер), Цикл пополнения запаса (Дистрибьютер-Ритейлер), Цикл заказа потребителя (РитейлерПотребитель).

4. Основные функции логистики распределения.

Функции ЛР и координация смежных служб при их реализации:1) управление распределением материальных потоков при снабжении конечных потребителей (Маркетинг); 2) подготовка и поставка заказов в рамках функции“управление заказами ”(Маркетинг, Продажи); 3)обслуживание клиентов

посредством предоставления логистических услуг(логистический сервис) (Маркетинг, Продажи); 4) складирование и грузопереработка товарных запасов в сети распределения(Маркетинг, Продажи, Производство, Закупки); 5)транспортировка заказов потребителей (Продажи, Производство); 6)управление запасами в сети распределения (Маркетинг, Продажи, Производство, Закупки); 7)упаковка грузовой единицы в партии поставки(Продажи, Производство, Закупки); 8)управление возвратом тары

и дефектной продукции от потребителей (Продажи). Современная концепция интегрированной логистики требует высокого уровня не только координации, но и интеграции всех функций как внутри компании, так и при взаимодействии с контрагентами по бизнесу.

5. Взаимодействие смежных отделов фирмы при их реализации.

Согласованность действий по реализации логистических функций или логистических бизнес-процессов внутри компании является основой межфункциональной логистической координации в компании, позволяющей повысить эффективность и результативность функционирования фирмы в целом. Логистическая координация – неотъемлемая часть всех функций управленческой деятельности: планирования, организации, мотивации и контроля, а также связующих их процессов коммуникации и принятий решений. Современная концепция интегрированной логистики требует высокого уровня не только координации, но и интеграции всех функций как внутри компании, так и при взаимодействии с контрагентами по бизнесу. Наиболее актуальный вопрос обеспечения логистической координации и разрешения межфункциональных конфликтов между организационными подразделениями фирмы (производством, финансами, маркетингом, закупками, продажами). Многие конфликты связаны с параметрами, напрямую относящимся к логистике: уровни запасов, логистические издержки, бюджет, объемы выпускаемой продукции производства, ассортимент продукции, параметры качества потребительского сервиса, длительность логистических циклов. Наиболееэффективными методами достижения межфункциональной координации является: а) видоизменение организационной структуры управления компанией с определением координирующих функций; б) налаживание взаимодействия сотрудников смежных функциональных отделов (подразделений) при реализации поставленных задач; в) проведение совместного планирования бизнеса смежными отделами компании (согласование планов разного уровня); г) включение системы показателей результативности компании и вклада функциональных подразделений в общий результат; д) налаживание координации через руководство компании; е) использование систем и моделей поддержки принятия решений; ё) четкое распределение обязанностей между подразделениями компании в выполнении задач и функций, а также связанных с

ними полномочий и ответственности за принятие решений.

Взаимодействие логистики со смежными служб при решении проблем логистики распределения

Основные задачи, требуемые совместных решений: 1) маркетинг (Запуск новых продуктов; Обеспечение наличия продукции под специальные промоакции; Определение нормативного уровня сервиса для клиентов; Планирование продаж); 2) продажи (Реализация мероприятий по сокращению

Собственная

сбытовая

Непосредственное влияние на продвижение товара	Ограниченный рынок сбыта
до конечного потребителя	Значительные инвестиции в
Установление и продвижение оптимального	систему продвижения товара в
уровня обслуживания каждого клиента	логистическую инфраструктуру
Единое управление потоком товара от	повышает требования к
производства до конечного потребителя	управлению системой
Возможность перераспределения затрат в цепи с
целью сокращения совокупных затрат

Определение границ рынка обслуживания

R-границы рынка обслуживания; R-определяется конкурентной стоимостью товара Цк = Цзак + Илог; Илог= Искл + Итр; Искл= Ипост +Ипер; Rопт при минимальных Илог.

Критерии определения границ рынка: Минимальные логистические издержки; Минимальный радиус обслуживания; Минимальный уровень товарных запасов; Максимальный (оптимальный) уровень обслуживания клиентов.

7. Задачи и функции логистической системы распределения.

Ответы есть вопросах № 2 и №4

8 .Основные принципы формирования логистической системы распределения.

Управление распределением предусматривает (1.Анализ действующей системы; 2.Планирование основных характеристик системы в соответствии с поставленными целями и задачами; 3.Проектирование оптимальной (рациональной) сети распределения; 4.Организация систем, обеспечивающих деятельность в рамках спроектированной сети распределения: системы управления запасами, систем

товароснабжения и товародвижения, системы обслуживания клиентов, системы сбалансированных показателей обслуживания и системы контроля за деятельностью сети; 5.Контроль спроектированной (или действующей) системы.).

9. Структура сети распределения.

В общем виде структура сети распределения, начинается со складов готовой продукции производителя и заканчивая конечным потребителем, на различных этапах товародвижения может включать разные посреднические структуры, число и виды деятельности которых определяются в процессе проектирования сети распределения. Структура сети распределения должна быть гибкой, обеспечивающей быструю адаптацию компании к внешним условиям конкурентной среды и гарантирующей повышение реакции на изменение спроса на товары и услуги со стороны клиентов.

Необходимо учитывать факторы при формировании структуры сети распределения: (стратегия

(маркетинговая или логистическая), принятая в компании; специализация и фирмы (товарная и по видам деятельности); число клиентов; территориальное расположение клиентской базы; разнообразие ассортимента в заказе и величина партии-отправки; спрос на товар в течение года; имеющаяся логистическая инфраструктура компании; конкуренция на рынке; предложение на рынке логистических услуг в регионах сбыта; развитие логистической инфраструктуры региона). В настоящее время сложилосьтри основных типа систем распределения: 1) корпоративная – последовательные этапы производства и распределения объединены в рамках единоличного владения распределительной сетью; 2) вертикальная система – один из членов сети распределения является владельцем остальных звеньев, или предоставляет им торговые привилегии, или обладает возможностями для управления ими; 3) договорная – совокупность независимых компаний (звеньев логистической системы – ЗЛС), связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности для совместного достижения большей экономии или/и больших коммерческих результатов, чем это можно было бы сделать в одиночку.Структура ЛС в сети распределения можно классифицировать по нескольким признакам. По числу торговых точек различают : а) системы интенсивного распределения (

применяются в большинстве торговых точек, что позволяет наиболее интенсивно “покрыть” рынок, например для товаров повседневного спроса); б) системы селективного распределения (применяется в незначительном количестве торговых точек, рассчитанных на обслуживание особых потребностей специального сегмента рынка). По признаку прямолинейности (т.е. числу звеньев вертикальной системы распределения) структура сети распределения разделяется на: а) прямое распределение (производитель осуществяет продвижение и продажу ГП в основном непосредственно потребителям силами собственной структуры сбыта/отдела продаж); б) через посредников (товары поступают потребителям через систему посредников оптовых предприятий).

10. Зависимость структуры сети распределения от стратегии фирмы, ее специализации и ситуации на рынке.

При выборе структуры сети распределения и составляющих ее вариантов ЛС необходимо исходить из стратегии распределения, которая определяется логистикой исходя из маркетинговых стратегий сбыта.

Компания может выбирать из следующих стратегий распределения: - стратегия снижения затрат в сети распределения; - стратегия повышения уровня обслуживания клиентов; - стратегия сокращения полного цикла заказа; - стратегия перехода на аутсорсинг и т.д.

11. Основные факторы, влияющие на изменение стратегии распределения.

Стратегия распределения компании изменяется в зависимости от целого ряда факторов и решений, принимаемых ее руководством. На стратегию распределения оказывает влияние: изменение спроса на рынке сбыта; изменения требований клиентов к обслуживанию; появление новых клиентов; изменение

товарной специализации; увеличение рынков сбыта, выход на новые рынки; изменение в сбытовой

политике компании; изменение политике ценообразования; переход на аутсорсинг; изменения вида деятельности, диверсификация бизнеса; слияние компаний; финансовые изменения компании; изменения границ рынка за счет увеличения обслуживания с одного склада; низкая эффективность использования ресурсов и т.д. Проектирование сети распределения – одна из самых сложных задач

логистики распределения, которая выполняется под контролем высшего руководства логистики в тех случаях, когда компания делает ставку на собственную сбытовую политику или на комбинированный вариант сбыта в зависимости от региона.

12. Основные правила формирования сети распределения.

1) система распределения должна обеспечить максимальный охват потребителей; 2) поставщик формирует складскую сеть, приближаясь к потребителю; 3) самые высокие транспортные издержки при поставках потребителю возникают на последних километрах доставки; 4) укрупнение грузовой единицы доставки снижает затраты на поставку; 5) обслуживание должно осуществляться с ориентацией на спрос; предоставлением гибкого сервиса (индивидуальный подход потребителю); обеспечением оптимального уровня обслуживания; 6) выбор “сделать самому” или “отдать посреднику” должен стать обязательным при осуществлении не только функций, но и операций; 7) в цепи не должно быть участников, выполняющих одинаковые функции; 8) конечный потребитель работает на текущих запасах, поэтому поставки конечным клиентом должны быть мелкими и частыми при максимальном обеспечении широты ассортимента; 9) информация поступающая от потребителя в режиме реального времени, гарантирует точность управления запасами и является залогом сокращения собственных страховых запасов; 10) единое информационное пространство в сети позволит поставщику взять на себя управление запасами клиента и обеспечить “систему быстрого реагирования ” на спрос клиента; 11) индивидуальный выбор товароносителей и транспортных средств повышает эффективность системы; 12) последние логистические операции зависят от формы продажи; 13) чем меньше число посредников в цепи поставки (от производителя до конечного потребителя), тем ниже добавленная стоимость к конечной цене товара. Наличие в сети распределения компании большого количества посредников значительно усложняет принятие эффективных решений логистическим менеджментом. Основная трудность заключается в согласование локальных целей и задач функциональных групп посредников с маркетинговыми логистическими глобальными (стратегическими) целями фирмы.

13. Основные показатели оценки эффективности сети распределения.

Целью оценки эффективности системы распределения (СР) компании является всестороннее изучение организации логистических процессов системы, состояния и функционирования системы управления товародвижением и затрат на выполнение логистических операций и функций в СР, выявление недостатков в организации, планировании, выполнении и контроле логистической деятельности СР, а также определение качества логистического сервиса и путей устранения недостатков. Анализ состояния СР позволит выработать направления построения и совершенствования логистики распределения для дальнейшего повышения эффективности деятельности компании в целом. Основная задача оценки эффективности логистики распределения (ЛР)-анализ: а) существующей логистической сети и организационной структуры управления распределением товарной продукции компании; б) эффективности основных логистических функций, выполняемых отделами и подразделениями компании в СР; в) степени удовлетворенности внутренних потребителей и внешних клиентов компании качеством логистического сервиса СР; г) степени рациональности использования финансовых, материальных и трудовых ресурсов при выполнении функций распределения; д) общих затрат на логистику распределения и составляющих логистических издержек по видам деятельности; е) наличия конфликтных ситуаций между подразделениями компании по логистическим параметрам и перекрестных функций при управлении логистическими процессами в СР; ё) эффективности документооборота, относящегося к логистике распределения в структурных отделах(подразделения); ж) состояния и планирования потребности и управления товарными запасами; з) состояние складского хозяйства, транспорта и других логистических инфраструктурных подразделений в распределении. Источниками получения необходимой первичной информации при проведении анализа и оценке эффективности СР является плановые, учетные и отчетные документы; результаты опроса (анкетирования) работников структурных

подразделений(отделов) компании; формы документов, применяемые при планировании, выполнении

и контроле логистических функций и операций в распределении; положения о структурных/функциональных подразделениях(отделах, службах) компании, должностные инструкции работников соответствующих служб и подразделений СР; нормативно-справочные материалы; результаты сбора статистической информации о логистических процессах и затратах в СР. Чтобы сделать

сеть распределения эффективной необходимо обеспечить постоянный контроль и анализ за её деятельностью. Результаты анализа позволяют сделать выводы об эффективности функционирования СР. Логистические затраты в сети распределения -ВЫШЕ, полный цикл заказа –УВЕЛИЧИЛОСЬ, уровень удовлетворения потребностей клиентов -НИЖЕ. ВЫВОДЫ - реорганизация ЛС распределения. Если в результате проведенногоанализа иоценки деятельности сети распределения не были достигнуты поставленные цели, не реализованы задачи, а также не достигнуты основные критерии, тонеобходимо провести реорганизацию ЛС распределения.

14. Оптимизация сети.

Цели оптимизации сети распределения - Снижение логистических затрат в сети распределения без ущерба уровня облуживания клиентов; Сокращение полного цикла заказа; Повышение уровня удовлетворения потребностей клиентов; Оптимальная складская сеть; Оптимальные технология доставки в каждой цепи поставки; Информационная поддержка всей ЛС распределения; Оптимальное распределение товарных запасов в ЛС распределения; Оптимизация логистических издержек в ЛС распределения.

Реорганизация действующей системы распределения под влиянием внешних и внутренних факторов. Реорганизация сети распределения может быть следствием (Изменение спроса на рынке сбыта; Изменения требований клиентов к обслуживанию; Появление новых клиентов; Изменение товарной специализации; Увеличение рынков сбыта, выход на новые рынки; Изменения в сбытовой политики компании; Изменение политики ценообразования; Переход на аутсорсинг; Изменение вида деятельности, диверсификация бизнеса; Слияние компаний; Финансовые изменения компании; Изменения границ рынка за счет увеличения радиуса обслуживания с одного склада; Низкая эффективность использования ресурсов и т.д.).

Процесс реорганизации логистической
системы распределения
На основе методологии управления проектом
Ц 1 этап
Определение проблем	Сбор и анализ данных
изменивших эффективность	для разработки проекта.
		внедрению и реализации
системы. Разработка Разработка (проектирование)

техзадания проекта	ЛС распределения

1. Определение проблем

2.Анализ причин

3.Оценка необходимости реорганизации:

* проведение анализа

* разработка схемы исследования

* оценка издержек и эффективности

4 . Определение целей,

ограничений, показателей и критериев выбора ЛС.

5. Разработка технического задания на проект

1 Подготовка,определение

предпосылок:

* определение техники и методов анализа, условий реализации проекта, источников и сбор данных

2 Разработка вариантов ЛС распределения (проектирование)

3. Анализ и оценка предлагаемых решений:

 проведение анализа альтернативных вариантов,

 анализа чувствительности,

 анализа по выявлению лучшего варианта системы,

 оценки издержек и

эффективности варианта  оценки рисков

2. Внедрение и

реализация:

*план внедрения *график реализации

*определение показателей приемлемости результатов

Определение необходимости реорганизации

системы распределения

М Л

1. Определение проблем изменивших эффективность логистической системы распределения

2. Анализ причин (внешних и внутренних) повлиявших на деятельность системы

3. Оценка необходимости реорганизации системы (технико – экономическое обоснование)

А) Проведение ситуационного анализа

Цель – выявить сильные и слабые стороны существующей логист. системы в настоящее время и в перспективе.

Сбор данных

- Разработка показателей оценки деятельности системы

Оценка внешних и внутренних факторов

Б) Разработка схемы исследований.

На основе : - анализа компании,

Оценки рынка,

- анализа современных технолог .

Основные подходы к анализу проекта:

наличие резерва для проведения анализа

анализ фактических данных,

определение потенциала систем для оптимизации:

- определение вариантов реорганизации системы: описан,

проведение бенчмаркинга, пути оптимизации

В) Оценка издержек и эффективности

существующего и возможного вариантов реорганизации или

оптимизации системы распредел.

Эффективность (выгоды) может быть обеспечена:

повышением уровня обслужив.

снижением затрат (разово) или устранением излишних издержек (сокращением перемен. издержки)

сокращением времени цикла заказа

повышением производительности логистической инфраструктуры

1этап. Проведение анализа и оценки функционирования действующей логистическая сети распределения

1.Определение целей, стоящих перед логистической сетью распределения в соответствии с принятой логистической стратегией компании

2. Определение общих условий функционирования

существующей сети распределения

3.Оценка необходимости реорганизации логистической сети распределения.

3.1. Определение проблем изменивших эффективность

логистической сети распределения

3.2. Анализ причин (внешних и внутренних)повлиявших на изменения деятельности системы (снижения эффективности)

3.3. Определение необходимости реорганизации системы

(технико – экономическое обоснование)

3.3.1. Проведение ситуационного анализа.

3.3.2 Разработка схемы проведения исследований .

3.3.3. Оценка издержек и эффективности существующего

и возможных вариантов реорганизации сети распределения

3.3.4. Определение необходимости реорганизации сети распределения:

Анализ и оценка деятельности действующей

системы распределения:

1. Анализ существующей структуры логистической сети и организационная структура управления распределением компании;

2. Анализ эффективности основных логистических функций, выполняемых отделами и подразделениями компании в системе распределения;

3. Анализ степени удовлетворенности внутренних потребителей и внешних клиентов компании качеством логистического сервиса системы распределения;

4. Анализ степени рациональности использования финансовых, материальных и трудовых ресурсов при выполнении функций распределения;

5. Анализ общих затрат на логистику распределения и составляющих логистических издержек по видам деятельности;

6. Анализ наличия конфликтных ситуаций между подразделениями компании по логистическим параметрам и перекрестных функций при управлении логистическими процессами в системе распределения;

7. Анализ эффективности документооборота, относящегося к логистике распределения в структурных отделах;

8. Анализ состояния и планирования потребности и управления товарными запасами;

9. Анализ состояния складского хозяйства, транспорта и других логистических инфраструктурных подразделений в распределении;

2этап. Определение основных направлений реорганизации логистической сети распределения на основе проведенного анализа и оценки эффективности существующей системы распределения.

1. Определение логистической стратегии компании и системных целей(глобальных и локальных) и задачсети распределения .

2. Определение ограничений накладываемых на деятельность системы распределения

3. Определение системы показателей и критериев

эффективности системы распределения

4. Анализ возможностей имеющихся ресурсов для достижения установленных критериев системы.

5. Определение основных возможных направлений реорганизации сети распределения, обеспечивающих её эффективность

6. Разработка проектного (технического) заданияпо

реорганизации логистической сети распределения.

15. Участники продвижения товаров в логистической системе продвижения, их роль и задачи.

Основные участники СР являются предприятия – производители ГП и конечные потребители этой продукции (предприятия розничной сети и сферы услуг). Однако ЛС как сложная интегрированная система включает разнообразные звенья ЛС, которые одновременно являются субъектами управления. Группируя основные субъекты ЛС, можно выделить следующие предприятия: а) Производственные предприятия – добывающие сырье и материалы, производящие комплектующие, ГП; б) Предприятия торговли (розничная торговая сеть) и сферы услуг – являющиеся в итоге конечным потребителем ЛС и реализующие товары или услуги индивидуальным потребителям (населению).Особенности развития розничной сети: появление новых типов размеров (форматов) магазинов и форм продаж; развитие сетевой розницы, включающей в одну организационную структуру управления сеть розничных предприятий (под одной маркой); появление крупных розничных компаний; работу компаний одновременно в нескольких розничных форматах; экспансия иностранных компаниями российского рынка; развитие компаниями стратегии выхода в новые регионы; повышение роли логистики в розничной сети; развитие логистической инфраструктуры в предприятиях сетевой розницы; обращение к

аутсорсингу логистических услуг и т.д.; в) Оптовые посредники - вся группа посредников, занимающихся торгово-посреднической деятельностью. Основная деятельность предприятий оптовой торговли заключается товарообмене (купле-продаже товара).Основными функциями их являются распределение, сбыт; закупка; формирование товарного ассортимента; расформирование крупных партий; складирование и хранение; финансовая помощь при закупке товаров; принятие рисков; транспортировка; управление запасов для клиентов; обеспечение маркетинговой и технической поддержки производителя и потребителя; обеспечение возврата товара, скидки на дефектную продукцию; услуги (упаковка, маркировка, подготовка к продаже и т.д.).; г)Логистические посредники – обеспечивающие продвижение материальных и информационных потоков между ЗЛС. Основная деятельность посредников связана с выполнением логистических функций и направленная на предоставление своим клиентам логистического сервиса (транспортные фирмы, экспедиционные компании, транспортно-экспедиторские фирмы, склады общего пользования и коммерческие склады, терминальные комплексы, грузовые распределительны центры, предприятия по сортировке, затариванию и упаковки ГП, стивидорные компании (фирмы, осуществляющие операции погрузки и выгрузки судов в портах), сювейеры; д)Участники, обеспечивающие функционирование ЛС –

посредством проведения информационных и финансовых потоков (банки, биржи, страховые агентства и т.д.). В сетях распределения фирмы посредников выполняют различные функции: 1) функции обмена (

купли-продажи) – выполняют торговые посредники; 2) логистические функции (или операции); 3) поддерживающие и вспомогательные функции (стандартизации и сертификации качества сервиса, финансирования, информационной поддержки, страхование рисков и т.д.).

16. Взаимодействие участников логистической сети распределения в формировании и управлении логистической сетью распределения.

В зависимости кто “хозяин” сети распределения – фокусная компания (производитель, оптовая компания, сетевая розница) зависит взаимодействие участников логистической сети.

17. Логистическая цепь поставок при распределении.

1 вариант) Производитель – Распределительная сеть - Конечный потребитель 2 вариант) Производитель - Конечный потребитель 3 вариант) Распределительная сеть - Конечный потребитель

18. Основные различия между маркетинговыми каналом и логистической цепью поставок, сравнительный анализ.

Маркетинг занимается развитием предложений спроса, а также поиском способов дифференциации предлагаемых услуг на рынке.Логистика занимается развитием и управлением механизмов реализации этих предложений.

Разработка политики
ценообразования
Разработка дизайна
индивидуальной или	Оформление
потребительской упаковки	продукции
Прогноз объемов продаж	Прогнозирование
и рынков сбыта	рынка сбыта
Определение участков	Создание системы
купли и продажи	распределения
Предопределяет предметную
специализацию и	Разработка
ассортиментную структуру	ассортимента пр.

Определение логистических затрат в цене товара

Определение требований к типу и размерам упаковки с позиции

стандартизации и унификации транспортной тары

Учет при управлении распределения, формирования складской сети, определения концентрации

запасов и т.п.

Определение участников продвижения

товара на рынке сбыта

Определение возможностей лог. инф. для реализации планируемого ассортимент

Понравилась статья? Поделитесь ей

Распечатать статью